Воронка, CRM и конверсии
Проверяем этапы, качество данных, причины отказов, повторную работу с базой и корректность управленческих отчётов.
Продажи
Аудит отдела продаж застройщика
Разбираем весь путь клиента — от первого обращения до договора — и показываем, где система теряет сделки и какие изменения можно проверить в работе.
Работаем с застройщиками в России и СНГ. Географию проекта, доступность данных и формат участия согласовываем на первой встрече.
Когда застройщику нужен аудит отдела продаж
Продажи замедлились, а причины не видны в текущей отчётности.
Конверсии отличаются между менеджерами или этапами воронки.
В CRM много сделок, но прогноз не помогает управлять выполнением плана.
Что проверяем в отделе продаж
Работа менеджеров и контроль качества
Разговариваем с руководителем и менеджерами, изучаем регламенты, звонки, встречи и распределение ответственности.
План продаж, KPI и регулярный менеджмент
Смотрим планирование, план-факт, показатели команды, планёрки и управленческий ритм.
Продукт, цены и конкурентное окружение
Сопоставляем продажи с предложением конкурентов, ценами, продуктом, рекламой и реальной ситуацией в городе.
Как отличить проблему продаж от проблемы входящего потока
Одинаковое снижение конверсии может иметь разные причины. Поэтому рассматриваем не только итоговую цифру, но и путь сопоставимых обращений: источник, проект, период поступления и дальнейшие действия команды.
Заявка есть, контакта нет
Сопоставляем время поступления обращения, первую попытку связи и последующие задачи. Отдельно рассматриваем дубли, спам и недоступные номера: смешивание этих обращений с целевыми искажает оценку работы менеджера.
Контакт состоялся, встречи нет
Проверяем, выяснена ли задача покупателя, зафиксированы ли ограничения по бюджету и способу оплаты, предложен ли подходящий вариант и согласован ли следующий шаг. Сравниваем сделки внутри одного проекта и источника, а не разные потоки целиком.
Встреча прошла, договор не заключён
Изучаем причины отказа, условия предложения, повторные контакты и движение бронирований. Не записываем недавние обращения в потерянные сделки только потому, что они ещё не дошли до договора.
Какие ограничения учитываем
Для проверки нужны история стадий CRM, задачи, причины отказов и доступные записи коммуникаций. Если история не сохранялась или часть продаж ведётся вне системы, сначала фиксируем этот пробел. По одной текущей выгрузке нельзя достоверно восстановить весь путь клиента или назвать виновного.
Данные и границы проверки
Для аудита нужны план продаж, история движения сделок, задачи, причины отказов, правила работы команды и доступные записи коммуникаций. Состав и порядок доступа согласовываем; персональные данные не включаем в публичные материалы.
Проверка отдела продаж сосредоточена на обработке спроса и выполнении плана. Если причины затрагивают продукт, рекламу, цены и управленческие решения одновременно, обсуждаем комплексный аудит коммерческого блока. Выезд и участие других специалистов определяем по задаче.
Что передаём по итогам
- Карту потерь по этапам с проверенными основаниями и ограничениями данных.
- Требования к воронке, отчётности, контролю задач и причинам отказов.
- План изменений с приоритетами, ответственными и способом приёмки; внедрение согласуется отдельным объёмом.
Что останется у команды
Что будет в карте проверки продаж
Каждую рекомендацию связываем с наблюдением и способом проверки, чтобы команда могла перейти к действиям.
| Участок | Материалы для проверки | Результат разбора |
|---|---|---|
| Первый контакт | Время поступления, задачи, история коммуникаций | Порядок реакции и возможные разрывы |
| Движение сделки | История стадий, встречи, бронирования | Обоснованность этапов и следующих действий |
| Отказы | Причины, комментарии, повторные контакты | Качество классификации и варианты работы с базой |
Пример структуры карты аудита. Это перечень проверок, а не выявленные нарушения в реальной компании. Недостающие материалы ограничивают выводы.
Как принимаем работу
- Выводы связаны с проверенными материалами и периодом.
- Гипотезы отделены от подтверждённых наблюдений.
- Приоритетные действия имеют владельца и критерий проверки.
Состав результата и порядок проверки закрепляем до начала работ.
Что получает руководитель по итогам аудита
Фиксируем проблемы, подтверждающие данные, приоритеты и варианты решения. Если полезную находку можно внедрить до завершения аудита, передаём её команде сразу, не дожидаясь финального документа.
Все услуги ↗Как проходит аудит
Подготовка
Изучаем открытые данные, проект и рынок, затем формируем вопросы и список необходимых доступов.
Работа на месте
Выезжаем в город, разговариваем с командой и партнёрами, проверяем CRM, продажи и конкурентов.
Приоритеты и внедрение
Передаём находки по ходу работы, а итог фиксируем в рекомендациях, таблицах и понятном плане изменений.
До первой встречи
Посмотрите, как мы рассуждаем
Аудит коммерческого блока застройщика
Показываем, какие данные, процессы и связи проверяются до формирования приоритетов.
Читать материал ↗До начала работы
Какие данные нужны для аудита?
Нужны доступные данные CRM, история стадий, задачи, причины отказов, регламенты и материалы коммуникаций. Состав и режим доступа согласовываем до проверки.
Аудит бесплатный?
Бесплатна первая ознакомительная встреча. Полноценный аудит — отдельная работа, объём и стоимость которой определяются после обсуждения задачи.
Как участвуют руководитель и подрядчики?
Руководитель продаж помогает проверить контекст, интегратор поясняет настройки и доступную историю. Выводы обсуждаем с ответственными. Аудит принимается по согласованной карте проверок, основаниям рекомендаций, ограничениям и плану изменений.
Вы внедряете рекомендации?
Можем помочь с внедрением по согласованному объёму. В результате аудита фиксируем приоритеты и критерии проверки; сопровождение не следует автоматически из диагностики.
Первичная встреча бесплатно
Обсудить аудит отдела продаж
Расскажите о проекте, команде и ситуации с продажами. До встречи изучим открытые данные и подготовим вопросы.
Анастасия Кондрашова
Руководитель направления развития и клиентских проектов