План продаж и регулярный менеджмент
Настраиваем планы, план-факт, планёрки и понятную ответственность участников команды.
Управление
Управление продажами и коммерческим блоком застройщика
Подключаемся к действующей компании как внешняя управленческая команда: выстраиваем показатели, продажи, маркетинг и регулярную работу коммерческого блока.
Работаем с застройщиками в России и СНГ. Географию проекта, доступность данных и формат участия согласовываем на первой встрече.
Когда нужен внешний коммерческий директор
Продажи не выполняют план, а отдельные действия не складываются в систему.
Компания растёт и нужно пересобрать структуру, показатели и ответственность.
Коммерческий директор есть или ещё не найден, но собственнику нужна управляемая картина.
Что входит в управление коммерческим блоком
Аналитика и управленческая отчётность
Выстраиваем показатели подразделений и общую картину для собственника и руководителей.
Маркетинг, бюджеты и подрядчики
Соединяем рекламу, сайт и продажи, ставим задачи подрядчикам и согласовываем бюджет.
Команда, KPI и ответственность
Помогаем оценивать, подбирать и обучать сотрудников, закреплять показатели и зоны ответственности.
Как устроена регулярная работа
На рабочих встречах разбираем план и факт продаж, новые обращения, встречи, брони, договоры и отклонения по проектам. По каждому решению фиксируем действие, ответственного, срок и проверяемый результат. Периодичность отчётов и встреч определяем вместе с командой.
Проверяем исполнение задач продаж, маркетинга и подрядчиков, обновляем прогноз и выносим собственнику решения по приоритетам, бюджету и организационным изменениям. Корректировку цен и иных коммерческих условий утверждает уполномоченный представитель застройщика.
Границы ответственности и передача управления
На старте закрепляем, какие решения принимаем самостоятельно, какие готовим к согласованию и кто отвечает за исполнение внутри компании. Формат не отменяет полномочия собственника и руководителей: он задаёт общий порядок работы.
В отличие от аудита, управление включает регулярное сопровождение внедрения и проверку исполнения. Передаём команде словарь показателей, отчёты, правила встреч, перечень открытых задач и ответственность за дальнейшую работу.
Что останется у команды
Как устроен регулярный управленческий разбор
Отчёт заканчивается решением и следующим действием. Границы полномочий задаются совместно с собственником.
| Тема | Основание для решения | Что фиксируем |
|---|---|---|
| План продаж | План-факт и движение сопоставимых сделок | Причина отклонения, действие, ответственный |
| Маркетинг | Расходы, качество обращений, доступная связь с продажами | Гипотеза изменения и способ проверки |
| Команда | Задачи, полномочия и результаты работы | Решение руководителя и следующий разбор |
Пример структуры управленческого протокола. Не содержит реальных показателей. Бюджеты, найм и юридические обязательства согласовываются в пределах установленных полномочий.
Как принимаем работу
- Согласованы роли, полномочия и решения, требующие участия собственника.
- Установлены определения показателей и регулярность управленческого разбора.
- Команде переданы правила работы, отчётность и ответственность за процессы.
Состав результата и порядок проверки закрепляем до начала работ.
Система должна продолжить работать без нас
Минимальный горизонт такой работы — три месяца. Наша задача не остаться в компании навсегда, а передать команде инструменты и компетенции, необходимые для самостоятельного управления.
Все услуги ↗Этапы передачи управления
Погружение
Изучаем рынок, проект, данные, команду, подрядчиков и действующую систему управления.
Настройка системы
Выстраиваем продажи, аналитику и маркетинг, запускаем регулярный менеджмент и проверяем гипотезы.
Передача команде
Закрепляем процессы, показатели и ответственность, чтобы система продолжала работать самостоятельно.
До первой встречи
Посмотрите, как мы рассуждаем
Коммерческий директор девелопера: функции и KPI
Разбираем контур ответственности и показатели, которые соединяют подразделения.
Читать материал ↗До начала работы
Заменяете ли вы действующего директора?
Формат зависит от задачи: можно усилить действующего руководителя или принять согласованный управленческий контур. Подчинённость и ответственность определяем до подключения.
Кто принимает решения о бюджете и найме?
Собственник или назначенный им руководитель в рамках согласованных полномочий. Готовим основания для решения и управляем исполнением утверждённых задач.
Что остаётся у компании после завершения?
Согласованные процессы, показатели, отчёты и распределение ответственности. Передачу системы команде включаем в план работы.
Какие данные и участие нужны от компании?
Нужны план продаж, управленческие отчёты, расходы, согласованный доступ к CRM и участие руководителей. Права изменения систем определяем отдельно. Исполнение проверяем по протоколам решений, задачам и согласованному порядку отчётности.
Сохраняются ли действующие подрядчики?
Можем работать с действующими исполнителями: ставить задачи, проверять выполнение и разбирать результат. Смена подрядчика не является обязательным условием. Договорные решения принимает заказчик.
Первичная встреча бесплатно
Обсудить управление коммерческим блоком
Расскажите, как сейчас устроены продажи и маркетинг. Определим, какой формат подключения действительно нужен компании.
Анастасия Кондрашова
Руководитель направления развития и клиентских проектов