Практика и аналитика
12 фильмов о продажах: как обучать отдел продаж с помощью кино
12 фильмов, вопросы для обсуждения и готовая схема, по которой РОП может провести разбор продаж со своей командой.
Есть простой способ за один разговор понять, что ваши менеджеры считают хорошей продажей. Дайте им посмотреть один и тот же фильм, а потом спросите: кто здесь сильный продавец и почему? Один похвалит напор и умение закрыть сделку любой ценой. Другой увидит манипуляцию. Третий заметит, что проблема вообще не в продавцах, а в руководителе и системе мотивации.
За таким обсуждением быстро проявляется то, что не всегда видно на планёрках и в отчётах. Мы в «Земляне Девелопмент» используем фильмы при обучении менеджеров, РОПов и коммерческих директоров — не как развлечение и не вместо разбора звонков, а как безопасный тренажёр, на котором команда учится видеть продажу со стороны.
Обычно в конце первого дня обучения участники получают задание посмотреть фильм. На следующий день мы обсуждаем конкретные сцены: что сделал герой, как отреагировал клиент, где усилилось доверие и в какой момент продавец его разрушил.
Ниже — 12 фильмов, вопросы для обсуждения и готовая схема, по которой РОП может провести такой разбор со своей командой.
Коротко: какие фильмы посмотреть отделу продаж
| Фильм | Что можно разобрать | Кому особенно полезен |
|---|---|---|
| «Гленгарри Глен Росс» — Glengarry Glen Ross (1992) | Лиды, давление, мотивация, управление командой | РОПу и коммерческому директору |
| «Бойлерная» — Boiler Room (2000) | Холодные звонки, сценарии, давление и этика | Менеджерам по продажам |
| «12 разгневанных мужчин» — 12 Angry Men (1957) | Убеждение, вопросы, аргументация | Всей команде |
| «Смерть коммивояжёра» — Death of a Salesman (1985) | Выгорание, самооценка и прошлые успехи | РОПу |
| «Увалень Томми» — Tommy Boy (1995) | Страх продажи, естественность и понимание клиента | Новым менеджерам |
| «Любовь и другие лекарства» — Love & Other Drugs (2010) | Отношения, доступ к клиенту и границы влияния | Менеджерам и руководителям |
| «Захватить день» — Seize the Day (1986) | Неудачи, состояние продавца и поддержка | РОПу |
| «Продавец» — The Goods: Live Hard, Sell Hard (2009) | Ажиотаж, ограниченность предложения и манипуляции | Всей команде |
| «Парень, ты попал» — Suckers (1999) | Скрипты, возражения и агрессивные продажи | Менеджерам |
| «Волк с Уолл-стрит» — The Wolf of Wall Street (2013) | Презентация, энергия, культура и этика | Коммерческому директору |
| «Не может быть!» (1975) | Поведение покупателей и воспринимаемая ценность | Менеджерам |
| «Тысяча слов» — A Thousand Words (2012) | Умение слушать и ценность каждого слова | Всей команде |
Почему разбирать других легче
Ошибки в продажах повторяются.
Меняются продукты, CRM, рекламные каналы и названия должностей. Но менеджеры всё так же боятся отказов, плохо слушают клиентов, торопятся с презентацией, спорят с возражениями и ищут виноватых в отсутствии результата.
Руководители тоже повторяют знакомые ошибки: пытаются заменить управление давлением, требуют больше звонков без анализа качества разговоров, верят в «волшебные лиды» и не замечают, что внутри отдела давно сломался сам процесс.
Разбирать такие ситуации на собственных звонках полезно, но психологически сложно. Сотрудник может почувствовать, что оценивают его самого, и перейти к оправданиям или защите.
С героями фильма проще.
Можно спокойно обсудить, почему продавец потерял клиента, где он манипулировал, какой вопрос не задал и что должен был сделать руководитель. Ответственность как будто снята: речь идёт о вымышленном персонаже.
Но в процессе разговора сотрудники часто начинают узнавать знакомые ситуации.
И себя тоже.
Что показывает совместный просмотр
Вы удивитесь, насколько по-разному сотрудники могут увидеть один и тот же фильм.
Один назовёт сильным продавцом человека, который любой ценой закрывает сделку. Другой заметит, что этот герой обманывает клиента и разрушает долгосрочные отношения. Третий будет смотреть не на продавцов, а на руководителя и систему мотивации.
Такой разговор помогает увидеть профессиональные установки команды:
- что сотрудники считают хорошей продажей;
- замечают ли они потребности клиента;
- умеют ли отличать убеждение от давления;
- считают ли допустимой манипуляцию ради выполнения плана;
- видят ли влияние руководителя на результат;
- способны ли анализировать причины неудачи;
- понимают ли последствия продажи неподходящему клиенту.
Это не психологический тест и не основание для кадровых решений. Разбор фильма помогает увидеть разные установки команды и понять, что затем нужно проверить на реальных звонках, встречах и в CRM.
Иногда один вопрос после фильма может рассказать о профессиональных установках продавца больше, чем очередной отчёт о количестве звонков.
Что получает руководитель
- понимает, что команда считает хорошей и допустимой продажей;
- видит, умеют ли менеджеры слышать клиента или только воспроизводят скрипт;
- замечает, где ошибается сотрудник, а где ошибку создаёт сама система;
- переводит разговор из «мне кажется» в разбор конкретных действий;
- получает две-три гипотезы, которые можно проверить на реальных звонках.
Как использовать фильмы в отделе продаж застройщика
В недвижимости этот инструмент особенно полезен, потому что менеджер работает не с простой и быстрой покупкой.
Клиент выбирает квартиру, сравнивает проекты, сомневается в цене, способе оплаты, районе, планировке и сроке передачи дома. Решение может приниматься всей семьёй и откладываться после нескольких встреч.
При разборе фильма можно переводить действия персонажей в реальные ситуации отдела продаж застройщика:
- как менеджер начинает разговор с новым обращением;
- какие вопросы задаёт до презентации проекта;
- как выясняет критерии выбора квартиры;
- что делает, когда клиент сравнивает предложения;
- как обсуждает цену, ипотеку, рассрочку и скидку;
- каким образом переводит консультацию во встречу или показ;
- что происходит после слов «мы подумаем»;
- как поддерживает контакт до бронирования;
- где заканчивается убеждение и начинается давление.
РОПу стоит смотреть шире. Если менеджер постоянно ошибается, причина может находиться не только в его навыках. Нужно проверить обучение, распределение лидов, стандарты работы, контроль звонков, CRM и регулярный менеджмент.
Именно эти связи мы проверяем при аудите отдела продаж застройщика.
Как провести разбор фильма с командой за 60 минут
Мы не ограничиваемся вопросом: «Понравился фильм или нет?» Вот рабочий регламент на 60 минут:
- 5 минут — каждый называет сильнейшего продавца и объясняет выбор;
- 20 минут — команда разбирает две-три конкретные сцены;
- 15 минут — переводит эти сцены на звонок, встречу или показ квартиры;
- 10 минут — РОП разбирает влияние руководителя, мотивации и системы;
- 10 минут — команда фиксирует два-три изменения и проверяет их в работе в течение недели.
Перед просмотром участники получают задание. Каждый должен выбрать нескольких персонажей и подготовить ответы:
- Какую цель преследовал герой?
- Что он знал о клиенте и пытался ли узнать больше?
- Какие вопросы задавал?
- Слушал ли ответы?
- Как работал с сомнениями и возражениями?
- В какой момент усиливал доверие, а в какой — разрушал?
- Что помогло или помешало заключить сделку?
- Какие его приёмы допустимы в реальной работе?
- Какие действия нельзя переносить в продажи?
- Что в этой ситуации должен был сделать руководитель?
Менеджеры обычно смотрят на диалоги с клиентами. РОПу и коммерческому директору стоит дать дополнительную задачу: разобрать систему управления.
Как ставятся цели? Как распределяются лиды? Что делает руководитель при снижении результата? Развивает ли он команду или только усиливает давление? Какие действия сотрудников связаны с их личными решениями, а какие создаёт сама система?
На общем обсуждении важно требовать примеры конкретных сцен. Формулировка «он хороший продавец» ничего не даёт. Нужно объяснить, что именно герой сделал, как отреагировал собеседник и к какому результату это привело.
В конце зафиксируйте два-три вывода, которые команда попробует применить в работе. Например, изменить начало звонка, добавить вопрос в диагностику или разобрать похожие переговоры из собственной практики.
Без этого просмотр останется приятным вечером с кино.
Как часто проводить такие разборы
Если вы руководите отделом продаж, попробуйте проводить такой разбор раз в один-два месяца.
Фильм можно посмотреть вместе. Можно дать его сотрудникам перед следующим обучением или планёркой. Если просмотр обязателен, лучше заранее выделить под него рабочее время, а не превращать развитие сотрудников в постоянное домашнее задание. Перед выбором фильма проверьте возрастной рейтинг и содержание: некоторые картины из списка не подходят для просмотра без предварительного предупреждения команды.
Для обсуждения достаточно одной встречи. Главное — заранее подготовить вопросы и не позволить разговору превратиться в пересказ сюжета.
Начать советуем с «Гленгарри Глен Росс» — Glengarry Glen Ross (1992). Наш руководитель Павел Катигаров разобрал этот фильм в своём блоге — не только поведение продавцов, но и провал всей системы управления.
А затем можно переходить к следующим картинам.
12 лучших фильмов о продажах для менеджеров и руководителей
«Гленгарри Глен Росс» — Glengarry Glen Ross (1992)
Постер «Гленгарри Глен Росс» — Glengarry Glen Ross (1992). Источник: Wikipedia.
Главный фильм о продавцах, конкуренции и сломанном управлении.
Здесь можно разбирать почти всё: отношение менеджеров к лидам, мотивацию через страх, внутреннюю конкуренцию, манипуляции, профессиональное выгорание и ответственность руководителя.
Особенно полезно спросить сотрудников, кого они считают сильнейшим продавцом. Ответ почти наверняка вызовет спор.
«Бойлерная» — Boiler Room (2000)
Постер «Бойлерная» — Boiler Room (2000). Источник: Wikipedia.
Молодые брокеры продают сомнительные акции с помощью холодных звонков, давления и хорошо отрепетированных сценариев.
Фильм интересно разбирать с двух сторон. Первая — энергия, уверенность, управление разговором и умение довести клиента до решения. Вторая — отсутствие этических границ и продажа продукта, который наносит покупателю ущерб.
Хорошая сделка не заканчивается получением денег. Нужно ещё понимать, что произойдёт с клиентом после оплаты.
«12 разгневанных мужчин» — 12 Angry Men (1957)
Постер «12 разгневанных мужчин» — 12 Angry Men (1957). Источник: Wikipedia.
Это фильм об убеждении.
Один человек постепенно меняет мнение группы, не повышая голос и не пытаясь сразу доказать, что все остальные неправы. Он задаёт вопросы, проверяет аргументы, находит противоречия и шаг за шагом создаёт сомнение в первоначальном решении.
Полезный материал для разговора о работе с возражениями, доказательствах и умении слушать собеседника.
«Смерть коммивояжёра» — Death of a Salesman (1985)
Постер «Смерть коммивояжёра» — Death of a Salesman (1985). Источник: Wikipedia.
Для разбора лучше взять телевизионную экранизацию 1985 года с Дастином Хоффманом.
Профессия продавца стала для главного героя основой самооценки. Когда результаты исчезают, вместе с ними начинает разрушаться и его представление о себе.
Фильм позволяет поговорить о выгорании, страхе неудачи, жизни прошлыми достижениями и опасной привычке путать собственную ценность с выполнением плана.
«Увалень Томми» — Tommy Boy (1995)
Постер «Увалень Томми» — Tommy Boy (1995). Источник: Wikipedia.
После смерти отца Томми должен помочь семейному производству автокомпонентов. Продавать он сначала совершенно не умеет: волнуется, пытается изображать другого человека и разрушает собственную презентацию.
Перелом происходит, когда герой перестаёт играть роль «правильного продавца» и начинает видеть живого человека перед собой.
Хороший фильм для новичков, которые слишком держатся за скрипт и боятся говорить естественно.
«Любовь и другие лекарства» — Love & Other Drugs (2010)
Постер «Любовь и другие лекарства» — Love & Other Drugs (2010). Источник: Wikipedia.
Главный герой работает фармацевтическим представителем. Он умеет располагать к себе людей, находить вход к нужным специалистам и действовать в условиях жёсткой конкуренции.
При разборе стоит смотреть не только на обаяние продавца. Обсудите, где заканчивается построение отношений и начинается манипуляция, насколько хорошо герой понимает свой продукт и чьи интересы ставит на первое место.
«Захватить день» — Seize the Day (1986)
Постер «Захватить день» — Seize the Day (1986). Источник: Wikipedia.
Герой Робина Уильямса — продавец, переживающий тяжёлый период жизни. Его прежние решения не дали результата, отношения с семьёй разрушены, а уверенность в себе почти исчезла.
Это скорее фильм о внутреннем состоянии человека, от которого ежедневно ждут новых побед.
Полезная тема для РОПа: как отличить временный спад сотрудника от системной проблемы и что в такой ситуации можно сделать, кроме требования «продавать больше».
«Продавец» — The Goods: Live Hard, Sell Hard (2009)
Постер «Продавец» — The Goods: Live Hard, Sell Hard (2009). Источник: Wikipedia.
Команда специалистов по продаже подержанных автомобилей получает задачу спасти автосалон с помощью большой распродажи.
В фильме много гиперболы, шума и откровенно сомнительных приёмов. Именно поэтому он подходит для обсуждения.
Что создаёт внимание? Что действительно помогает клиенту принять решение? Где продавец использует ограниченность предложения, а где создаёт искусственную панику? И можно ли считать успешной продажу, после которой клиент почувствует себя обманутым?
«Парень, ты попал» — Suckers (1999)
Постер «Парень, ты попал» — Suckers (1999). Источник: SensCritique.
Главный герой устраивается в автосалон и попадает в среду агрессивных продаж, где клиента стремятся закрыть любой ценой.
Фильм позволяет разобрать скрипты, работу с возражениями, управление инициативой и настойчивость. Но главный вопрос снова касается границ: помогает ли продавец человеку выбрать автомобиль или использует каждую фразу клиента против него?
Умение преодолеть возражение ещё не означает, что сделка будет правильной.
«Волк с Уолл-стрит» — The Wolf of Wall Street (2013)
Постер «Волк с Уолл-стрит» — The Wolf of Wall Street (2013). Источник: Wikipedia.
Энергия, уверенность, быстрые переговоры, сильные выступления и умение заразить команду общей целью. Всё это в фильме есть.
Но копировать его героев как образец продаж точно не стоит. Их результат построен на обмане клиентов, нарушении закона и культуре, в которой деньги постепенно отменяют любые ограничения.
Фильм полезен для разговора о том, почему сильная техника без этики делает продавца опасным и для клиента, и для собственной компании.
«Не может быть!» (1975)
Постер «Не может быть!» (1975). Источник: Wikipedia.
Советскую комедию Леонида Гайдая стоит смотреть шире, чем фильм о продажах.
Отдельные сцены показывают, как на решения людей влияют дефицит, суета, социальное доказательство и желание успеть раньше остальных. Здесь можно обсуждать поведение покупателей и то, как контекст меняет воспринимаемую ценность товара.
А заодно немного отдохнуть от брокеров, автосалонов и мрачных офисов.
«Тысяча слов» — A Thousand Words (2012)
Постер «Тысяча слов» — A Thousand Words (2012). Источник: Wikipedia.
Герой Эдди Мёрфи — книжный агент, привыкший добиваться результата с помощью непрерывного потока слов. Затем он оказывается в ситуации, когда каждое произнесённое слово буквально приобретает цену.
Для продавца это полезное ограничение.
Что останется от вашей презентации, если разрешить произнести только несколько фраз? Какие слова действительно помогают клиенту? И сколько времени в переговорах мы говорим лишь потому, что боимся паузы?
Задание для сотрудников отдела продаж
Посмотрите выбранный фильм и подготовьте короткий разбор.
Выберите трёх персонажей. Для каждого опишите:
- его цель;
- сильные и слабые стороны;
- используемые приёмы продаж или убеждения;
- главную ошибку;
- влияние руководителя и окружающей среды;
- один приём, который можно применять в работе;
- одно действие, которое повторять нельзя.
Дополнительно выберите одну сцену и расскажите, как вы провели бы разговор на месте героя.
Если вы работаете в отделе продаж застройщика, переведите эту сцену в знакомую ситуацию: первичная консультация, встреча, показ, обсуждение цены, работа с сомнением или повторный контакт.
Будьте готовы объяснить свою позицию на общем обсуждении.
Читайте также
Частые вопросы
Какие фильмы лучше посмотреть менеджерам по продажам?
Начать можно с «Гленгарри Глен Росс» — Glengarry Glen Ross (1992), «Бойлерной», «12 разгневанных мужчин» — 12 Angry Men (1957) и «Увальня Томми». Они позволяют обсудить разные стороны работы: управление, холодные переговоры, убеждение и поведение начинающего продавца.
Как организовать разбор фильма с отделом продаж?
Заранее дайте сотрудникам список вопросов и попросите подготовить примеры конкретных сцен. Во время встречи обсуждайте не сюжет, а действия героев, реакцию клиента, последствия и возможную альтернативу.
Завершите встречу двумя-тремя изменениями, которые команда проверит в собственных звонках или встречах.
Можно ли использовать фильмы вместо обычного обучения?
Фильм не заменяет разбор звонков, обучение продукту, работу с CRM и регулярное управление. Он помогает вовлечь сотрудников, безопасно обсудить ошибки и увидеть различия в профессиональных установках команды.
Если проблема затрагивает роли, полномочия и взаимодействие нескольких подразделений, полезно проверить структуру коммерческого отдела и всю систему управления коммерческим блоком.
После титров
Сам по себе просмотр фильма никого не научит продавать.
Обучение начинается после титров — когда сотрудники сравнивают позиции, доказывают выводы конкретными сценами и переводят наблюдения в собственную работу.
Начните с одного фильма — «Гленгарри Глен Росс» (Glengarry Glen Ross, 1992). Назначьте дату обсуждения и попросите команду отвечать не общими словами, а конкретными сценами. Уже после первой встречи вы, скорее всего, увидите, что менеджеры по-разному понимают хорошую продажу, работу с возражениями и ответственность за результат.
А если окажется, что проблема шире одного навыка, оставьте заявку на аудит отдела продаж. Мы посмотрим звонки, встречи, CRM, воронку и работу РОПа как единую систему — и покажем, где отдел теряет сделки и что именно нужно изменить.